Emoţiile influenţează deciziile

Investitorul și  autorul american Robert Kiyosaki este de părere că cele mai importante 3 decizii financiare din viața unui om sunt luate în momente în care emoțiile sunt destul de intense: căsătoria, cumpărarea unei case și decizia de a avea copii.

De exemplu cumpărarea unei case poate fi influențată de dorința ca aceasta să fie într-un loc cu semnificație personală și suntem mult mai predispuși să plătim peste valoarea pieței, și chiar să nu ținem cont de timpul și banii alocați navetei.

Pe de altă parte, dacă suntem în ipostaza de a vinde este posibil să supraestimăm valoarea imobilului și să refuzăm cumpărători care scad din preț.

Cum se întâmplă aceste lucruri ?

Conform Kahneman (2003), în procesul de luare a deciziilor sunt implicate 2 sisteme:

Sistemul 1 care folosește  intuiția, euristici (scurtături).

Sistemul 2 care necesită mai mult efort, gândirea analitică fiind asociată cu inteligență, cunoașterea, gândirea statistică.

Sistemul 2 monitorizeaza deciziile luate de Sistemul 1 (automat, afectiv), însă performanță acestuia poate suferi erori din cauza presiunii de timp, stresori sau dispoziției.

Nu lua decizii importante atunci când simţi emoţii intense

În urma unor studii din cadrul Laboratorului de Neuroștiințe, Andrei Miu subliniază rolul emoțiilor în scurtcircuitarea gândirii analitice și îndeamnă la amânarea deciziei până la cântărirea obiectivă a alternativelor.

Stările afective pozitive sunt asociate cu optimism în legătură cu evenimente viitoare și căutarea riscului. Asta vă poate face ca pe fondul unei bucurii de moment să luaţi o decizie riscantă sau să investiţi mai mult când nu este cazul.

Stările afective negative corelează cu creșterea aversiunii față de risc, scăderea intoleranței la incertitudine, proiectarea în viitor a unor evenimente negative dar și reactualizarea acestora (Johnson & Tversky, 1983).

Deci dacă aveţi o stare de frică s-ar putea să nu investiţi atunci când probabilitatea de câștig este foarte mare, gândindu-vă la pierderile pe care le-aţi suferit în trecut.

Pentru a-ți influenţa deciziile financiare, emoțiile nu trebuie neapărat să aibă legătură cu acestea. De exemplu, după o ceartă cu un prieten putem supraestima costurile unei acțiuni.

Calitatea deciziilor depinde atât de emoțiile incidentale și anticipate (dezamăgire, regret, vinovăție), cât și de mecanismele folosite pentru a controla trăirea afectivă.

Pentru a lua decizii bune este nevoie de a reduce emoțiile

Strategiile de autoreglare emoțională pot fi învățate și pot ajuta la a lua decizii financiare mai bune.

Autoreglarea ar putea fi definită prin exercitarea controlului asupra propriilor gânduri, sentimente și impulsuri comportamentale (Baumeister et al, 2006).

Consumatorii trebuie adesea să pună în balanță utilitatea hedonică de a cheltui bani azi pe lucruri care furnizează plăcere și o stare de bine versus economisirea banilor pentru a asigura o securitate financiară în viitor.

Cei care au strategii de autoreglare mai puțin eficiente sunt mai predispuși să nu economisească bani pentru viitor, neavând planuri de lungă durată.

Nu te baza mereu pe experiența anterioară

Uneori emoțiile sunt atât de puternice încât procesele de gândire sunt blocate și se trece direct la comportament (cum se întâmplă în cazul adicțiilor de exemplu).

Alteori credințele sunt modificate în așa fel încât să se păstreze starea emoțională pozitivă prin ignorarea informațiilor care contravin deciziilor luate anterior. Asta înseamnă că dacă prin decizia pe care o luăm observăm efecte negative, vom tinde să le desconsiderăm gândindu-ne că decizia e potrivită pentru că data trecută a fost bine.

Acest bias atentional este un mecanism de a evita disconfortul creat de disonanța cognitivă. Prin urmare, caracteristicile pieței și rezultatele deciziilor trecute modifică emoțiile și astfel influențează deciziile financiare (Kuhnen, 2011).

Cercetătorii s-au concentrat pe 2 zone ale creierului emoțional: nucleul accumbens (a cărui activare duce la experimentarea emoțiilor pozitive) și insula anterioară (care conduce la emoții negative).

Stările emoționale influențează atât preferințele pentru risc cât și modul în care învățăm din experiență: activarea nucleului accumbens crește când deciziile anterioare au rezultate mai bune decât cele așteptate, însă când rezultatul ne surprinde în mod negativ, activarea este mai mare în insula anterioară (Frith, 2006).

Așa se explică de exemplu cum prin activarea nucleului accumbens, care a generat emoții pozitive, dacă am folosit o anumită strategie economică la un moment dat și a dat rezultate favorabile, continuăm să o utilizăm ignorând faptul că în situațiile prezente rezultatele nu mai sunt optime.

Astfel, aflăm că emoțiile care influențează deciziile financiare sunt și ele influențate de feedbackul din mediu, altfel spus de cadrul de referință.

Un studiu derulat în Laboratorul de Neuroștiințe Cognitive a arătat că persoanele cu un statut socio-economic mai scăzut fac mai puține investiții, le evaluează cu pesimism și cu mai multe costuri decât sunt în realitate.

Sistemul de gândire uman folosește adesea euristici datorită resurselor cognitive și de timp limitate. Acest lucru este adaptativ dacă stăm să ne gândim la multitudinea de stimuli cu care suntem bombardați, însă dacă vrem să luăm decizii financiare mai bune, gândirea analitică ar trebui să primeze.

Pentru a optimiza deciziile financiare, o cunoaștere a influenţelor din partea unui stil de gândire sau a unor obișnuinţe este la fel de importantă precum cunoașterea și controlul emoțiilor.